Η Ryanair δεν είναι απλώς μια αεροπορική εταιρεία χαμηλού κόστους. Είναι μια επιχειρηματική μηχανή που κατάφερε το ακατόρθωτο: να χτίσει μια αυτοκρατορία με 180 εκατομμύρια επιβάτες ετησίως, μετατρέποντας την ειρωνεία σε brand identity και τα παράπονα των πελατών σε καθαρό κέρδος. Στο νέο του βίντεο, ο Νίκος Παπουτσής αναλύει πώς το "μίσος" των πελατών δεν είναι μια παράπλευρη απώλεια, αλλά ένα μελετημένο μοντέλο μάρκετινγκ.
Η γέννηση ενός αντισυμβατικού μοντέλου
Όλα ξεκίνησαν το 1984, αλλά η πραγματική επανάσταση ήρθε όταν ο Michael O'Leary ανέλαβε τα ηνία. Μελετώντας το μοντέλο των εταιρειών χαμηλού κόστους στην Αμερική, ο O'Leary κατάλαβε ότι κάθε δευτερόλεπτο που ένα αεροπλάνο βρίσκεται στο έδαφος, η εταιρεία χάνει χρήματα. Έτσι, ορκίστηκε να μετατρέψει τη Ryanair σε μια εταιρεία εξαιρετικά χαμηλού κόστους, προσφέροντας τιμές που οι ανταγωνιστές θεωρούσαν αδύνατες.
Η στρατηγική των κρυφών χρεώσεων
Πώς βγάζει κέρδος μια εταιρεία με εισιτήρια των 10 ευρώ; Η απάντηση κρύβεται στις πρόσθετες χρεώσεις. Από την επιλογή θέσης και τις αποσκευές μέχρι τα πρόστιμα για το online check-in, η Ryanair χρεώνει υπηρεσίες που οι παραδοσιακές εταιρείες θεωρούσαν δεδομένες. Αυτή η προσέγγιση της επιτρέπει να παραμένει στην κορυφή των αναζητήσεων τιμών, ενώ εισπράττει σημαντικά ποσά "από την πίσω πόρτα".
Η οικονομία κλίμακας και η επιχειρησιακή απόδοση
Η κερδοφορία της Ryanair, που φτάνει το 35% σε έναν κλάδο με παγκόσμιο μέσο όρο 2,7%, βασίζεται στην απόλυτη βελτιστοποίηση. Χρησιμοποιεί μόνο ένα μοντέλο αεροσκάφους (Boeing 737) για να μειώσει τα έξοδα συντήρησης και εκπαίδευσης. Τα αεροπλάνα της πετούν συχνά σε δευτερεύοντα αεροδρόμια με χαμηλότερα τέλη και παραμένουν στο έδαφος μόλις 30 λεπτά μεταξύ των πτήσεων, πραγματοποιώντας διπλάσιες πτήσεις ημερησίως σε σχέση με τις κανονικές εταιρείες.
Το trolling ως στρατηγική μάρκετινγκ
Ίσως το πιο ενδιαφέρον κομμάτι είναι η παρουσία της εταιρείας στα social media. Αντί για τυπική εξυπηρέτηση πελατών, η Ryanair επιλέγει το trolling. Όταν ένας πελάτης παραπονιέται, η απάντηση είναι συχνά ειρωνική, δημιουργώντας viral περιεχόμενο που οδηγεί σε δωρεάν διαφήμιση εκατομμυρίων. Αυτή η στρατηγική υπενθυμίζει διαρκώς στους επιβάτες τη βασική αλήθεια της εταιρείας: "είμαστε φθηνοί, μην έχετε απαιτήσεις".
Η Ryanair απέδειξε ότι οι άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να δεχτούν οποιαδήποτε ταλαιπωρία, αρκεί η τιμή να είναι αρκετά χαμηλή. Είναι μια επιχείρηση που βασίζεται στην απόλυτη ειλικρίνεια του κόστους, καθιστώντας την κακή εξυπηρέτηση ένα μοναδικό και κερδοφόρο brand identit.
Πηγή : Nikos Papoutsis